10.08.2009 | Artikel weiterempfehlen »

Schauraum

Natursteine erfolgreich präsentieren und verkaufen

STEIN: Wie kann der Steinmetz Naturstein im Schauraum oder auf einer Messe richtig präsentieren?
Ulrich Hauff: der Stein als Naturprodukt muss unbedingt im Vordergrund stehen, insbesondere durch die Präsentation von Unmaßtafeln oder großformatigen Zuschnitten, dadurch wird die Struktur der Adern und Bänderungen, Maserungen erst deutlich und zeigt die Unvergleichlichkeit. Den Keramikherstellern gelingt die Kopie immer perfekter, daher sollten auch andere Formate als die aktuellen Fliesenformate verwendet werden.

STEIN: Was muss man beim Thema Licht beachten?
Ulrich Hauff: Licht ist ganz wichtig, um die Oberflächenstruktur herauszuarbeiten. Gerade bei den aktuellen matten und bearbeiteten Oberflächen mit ihren reliefartigen Strukturen! Des weiteren muss auf die exakte Lichtfarbe der Leuchten geachtet werden - auch die heutigen als Innovation gepriesenen HQI-Strahler sind noch immer nicht ausreichend. Sie sind zwar energiesparend und effektiv - ihnen fehlt jedoch technisch bedingt ein gewisser Rotanteil, wodurch die Steine zu blass wirken. Halogenlicht ist bekannter Maßen zu gelbstichig. Aus diesem Grunde verwenden wir eine subtile Mischung unterschiedlicher Lichtquellen und erzeugen so idealerweise ein freundliches Tageslicht wie an einem Frühlings- oder Sommertag.

STEIN: Wie sollte die Farbe und Oberfläche der Möbel sein?
John Mahnke: Beides sollte dezent gewählt werden. Die Möbel sollen nicht auffallen, sondern den Stein in seiner Wirkung betonen. Wichtig ist, dass der gesamte Raum Harmonie ausstrahlt. Zusammengewürfelte Präsentationsständer verschiedener Hersteller machen durch die unterschiedlichen Konstruktionen und verwendeten Materialien und Farben die Hochwertigkeit des Natursteines absolut kaputt. Der Kunde ist optisch abgelenkt, die Steine wirken nicht mehr durch sich selbst. Vergessen Sie nicht: Der Hauptwettbwerber der Natursteinbranche ist »die Fliese« – schauen Sie sich mal einen nur durchschnittlichen Fliesenverkaufsraum an – und daneben einen durchschnittlichen Natursteinhändler. Stellen Sie sich selbst die Frage, wem Sie Ihr Geld lieber geben möchten.

STEIN: Wie präsentiert man Objekte, die nicht flach sind und daher nicht an die Wand passen?
Ulrich Hauff: Sie müssen erhaben positioniert werden, also auf verschiedene Sockel und Podeste. Darüber sind spezielle Lichtsysteme vorzusehen, die die Objekte in Szene setzen.

STEIN: Was gibt es beim Ambiente zu beachten?
Ulrich Hauff: Alles! Es ist die Arbeit eines erfahrenen Raumgestalters gefragt, der die Eigenschaften der Steine kennt und diese in den Mittelpunkt rückt. Besonders muss auch die Beratungs- und Arbeitszone gestaltet werden. Sollen Collagen gelegt werden, um unterschiedliche Formate und Steinarten zu kombinieren? Hierzu sind spezielle Präsentationssysteme sinnvoll. Dazu kommt wie zuvor erwähnt die exzellente Lichtplanung.

STEIN: Was sind typische Fehler?
John Mahnke: Die Verkaufsräume zu überladen und im Laufe der Zeit immer mehr Muster zuzulassen - man muss sich von alten Dingen auch einmal trennen können. Die Natursteinbranche muss aus dem »Schlaf« erwachen – man hat ein tolles Produkt und muss trotzdem damit auf den Kunden zugehen! Der Kunde ist ­verwöhnt, er kommt nicht mehr von alleine!

STEIN: Wie sieht der ideale Schauraum eines kleinen Betriebs aus?
Ulrich Hauff: Es gibt kein Patentrezept, da es immer darauf ankommt, was ich verkaufe, wie ich verkaufe und an wen ich verkaufe. Dies ist der eigentliche Knackpunkt und kann nur vor Ort individuell geklärt werden. Hierauf legen wir bei der Beratung interessierter Kunden immer besonderen Wert: herauszufinden wo die Stärken und wo die Schwächen des Kunden sind. Dazu gehört auch das Sortiment und die aktuelle Klientel, um auf dieser Basis individuelle Lösungen mit dem Kunden zu erarbeiten. Das ist jedes Mal eine große Herausforderung – egal ob wir über eine Ausstellung von 35 oder über 350 Quadratmeter sprechen.

STEIN: Wie sieht das dann bei einem größeren Unternehmen aus?
Ulrich Hauff: Das gleiche gilt auch hier wie oben beschrieben. Größe ­allein ist keine Erfolgsgarantie mehr.


Die Gesprächspartner: John ­Mahnke und ­Geschäftsführer ­Ulrich Hauff setzen für die U.H. Spezialmöbel und Ladenbbau GmbH Naturstein in Schauräumen und Messeständen ins rechte Licht.